品牌的构建在一定程度上也取决于渠道的可靠性和稳定性。当互联网成为社会的基础设施，人（消费者）、货（产品）、场（渠道）的角色就发生了变化。原来是人找货，现在是货找人。场的角色也发生了巨大变化，原来是在渠道中售货即可，现在渠道成为无处不在的存在。消费者的购物场景发生了变化，而这个场景就是打破原来销售渠道的关键，让产品贴近、再贴近消费者，将产品准确推向最终消费者。
“社区微商”模式——成为对手看不见的对手
有的时候，当你看到超市里的人熙熙攘攘，客流量像以前一样多，但是他们却总是不到乳品区，你的生意严重下滑，这究竟是怎么回事呢？是他们的饮奶习惯改变，减少喝奶量了吗？未必。出现这种情况的原因，很可能是出现了你看不见的对手。消费者通过其他渠道已经购买了大量乳品，他到了超市自然不需要再买。而微商就是这样一种新的购买渠道。
乳品微商就像是狙击手，悄悄的占领了消费者的冰箱、餐桌和厨房，而你却不知你的竞争对手在哪里！
乳品的微商怎么做？CQ9电子经常看到朋友圈里一些做微商的朋友，不停的刷朋友圈。你的朋友圈大量空间被这些垃圾广告占据，以至于你不得不把这几位朋友的朋友圈屏蔽。很显然，这种大量刷屏式的微商运营方式只会使人厌烦。
一种新型的微商模式——“社区微商”正悄然兴起，并已经得到部分企业的验证。
所谓的社区微商，实际上就是社区社群团购，这是以某个小片区（行政区或者居民社区）为核心，通过线下推广活动，建立线上社群，通过线下体验，建立线上消费的一种模式。每个社区社群团购都由“团长”组团消费，由于采用预售制，所有的产品通过向厂家预定，不会产生临期类产品，其销售流转速度很快。
社区微商操作的关键点：
1、寻找“团长”。“团长”是组织社群团购的代理人，找到合适的“团长”对于社区微商操作能否成功非常关键。“团长”通常可以从4类人群中寻找：
（1）社区热心大妈群体。通常每个小区总有那么几位“热心大妈”，她们非常平时待人热情，邻里关系相处的十分融洽，在小区内享有极高的威信；
（2）楼长群。每一座楼通常都有楼长，楼长与居民之间的关系十分紧密，楼长之间还会有楼长群，能覆盖整个小区居民。选择楼长担任社群团购的牵头人也十分合适；
（3）宝妈群。每个社区都会有数量众多的宝妈，她们之间的组织就是宝妈群。宝妈通常对孩子及家人的日常饮食健康非常关注，牛奶作为健康食品，正适合推荐给这一群体；
（4）社区店主群。社区零售店的生存越来越依赖于社区的熟客，因此有些店主会非常重视对小区居民的服务。通常他们也会建立小区居民的微信群，用于与居民的交流与服务。把牛奶加入店主为居民服务的产品目录里，顺理成章。
2、线下拉动。社区微商模式的成功，离不开线下的拉动。乳品企业需要在开发微商代理人的同时，在社区组织摆台促销、免费品尝、品牌及产品知识宣讲等线下推广活动。活动的目的就在于让品牌在整个社区内产生影响，让消费者对品牌和产品产生信任。
3、组织预售。
（1）关于价格。设置合理的价格体系，让代理人能够获得合理的利润。同时，预售价格应适当低于市场价，让消费者得到实惠；
（2）关于预售周期。一般以一周到两周一次为宜。考虑到低温产品的保质期通常在7-21天，一周到两周的时间内，恰好消费者能够在正常的保质期内饮用完产品；
（3）关于预售流程。由代理人预收款，统计汇总后向企业下订单，约定好到货时间地点；同时，代理人与订购者约定好取货的时间地点。产品一旦到货，短时间内就能分发完毕，对仓储的要求低，也不会产生临期品。
4、维护用户。CQ9电子建立起微商社群之后，必须要定期组织活动，维护用户。比如，抽奖活动、产品折扣、特色赠品等等，在此不再赘述。
总结“社区微商”模式，CQ9电子认为这种模式的成功最主要是解决了几个问题：
一是信任问题，由于都在一个小区或者群里，因为相信才会购买；
二是库存问题，定期下单，定期配送，不会有库存；
三是便利性问题，由于社区团购有固定的取货地点，消费者在约定的时间下单后，将会在约定的时间内取到货物。
目前乳品企业对于微商的尝试，才刚刚开始。
自动售奶机——区域乳企践行新零售的突破口
新零售无疑是近几年的热词，互联网技术的发展为传统的零售业态带来了新的变化。众多区域乳业在这一渠道的变革浪潮中无一不想紧跟新零售的步伐，生怕自己落后。也有部分企业由于受到竞争对手的冲击，迫于业绩压力，寄望于把新零售作为新的业绩增长点，但又往往找不到方向。
1、乳企参与新零售主要有3种途径
一是电商。传统电商就目前的发展现状来说，已经可以归为传统零售，而不是新零售了。其运作模式与传统KA有诸多相似之处，只不过从线下搬到了线上。并不是说乳品企业在天猫、京东上开个店就叫新零售，就能做好新零售了。实际上传统电商依然是巨人的游戏场，对中小企业而言，如果品牌本身没有影响力和特色，是注定是难以成功的。
二是微商。虽然已经有部分企业经过摸索与实践，已经总结出一套切实可行的操作模式，但对大多数区域乳业来说，依然处于尝试与摸索阶段，如何能够快速提升销量和影响力，未知因素很多。对于这一渠道，大企业也依然处于领先。蒙牛慢燃上市后的 6 个月内，已经实现超过 10 亿元的销售额，CQ9电子必须意识到，慢燃的成功也是建立在蒙牛的强大品牌影响力之下的。中小企业在缺少品牌影响力的情况下，如果不能解决消费者信任问题，进军微商依然艰难。
三是自建新零售。有部分乳企多年前即拥有自己的连锁乳品专卖店，通过把零售店进行新零售改造自然可以搭乘新零售的东风，但这类企业毕竟是少数。大多数企业想通过自建门店来自建新零售显然不是一日之功，因此，自动售奶机以其单机投入相对较小、灵活便捷的优点便成为诸多乳企践行新零售的新选择。
自动售奶机已经存在多年，乳品行业近年来有越来越多的企业开始布局。从市场竞争角度看，乳业巨头虽然已经在部分地区试点成功，但短期内要想密布全国，无疑需要大量的资金投入，这在短期内也是难以实现的。因此，区域乳业在自己的核心区域，投入一定量的自动售奶机不仅竞争对手难以跟进，而且也能够在短期内快速建立封闭性渠道，对销量、利润的提升和品牌影响力的进一步巩固都是大有裨益的。
2、自动售奶机的运营场所选择及建设
当然，对于区域型乳业而言，大规模投入自动售奶机也依然需要庞大的资金，设备的运营与维护费用也不可忽视，因此，投入场所的选择以及运营维护至关重要。就睿农咨询了解到的部分区域乳业自动售奶机的投入运营情况来看，主要集中在以下几类场所：
第一是社区。社区是自动售奶机布局的重要场所，社区消费者集中，一台自动售奶机就相当于一家牛奶便利店。同时，矗立在社区内的自动售奶机还是品牌展示的窗口，其传播的效果不亚于一个大型广告牌。但在社区内投放自动售奶机也存在一定的问题，有的社区老年消费者较多，对自动售奶机这种新鲜事物不会操作，这就需要企业做好相应的推广工作，而不是仅仅投放了事。
自动售奶机的社区推广要做好以下几件事：
（1）自动售奶机的形象建设。形象建设是企业投放自动售奶机要考虑的第一重要的事。一台设备就是一个媒体，CQ9电子必须发挥好其传播作用。形象建设不仅仅是把设备装扮的漂亮，而是要重点突出企业的品牌LOGO、品牌广告语以及主推产品。只有这三个要素齐全，才能充分发挥出一台自动售奶机媒体的作用。
（2）与传统送奶到户结合。位于社区内的自动售奶机可以看成是一个送奶到户的自取点，也是推广巴氏奶的重要手段。由于设备本身具有低温冷藏的效果，自动售奶机比传统的奶箱更有优势。因此，送奶到户社区推广的摆台征订、社区牛奶推广会等活动形式对于自动售奶机的推广同样适用。
（3）借助牧场参观做好消费者引流。与传统送奶到户中借助牧场参观的手段一样，自动售奶机也可以与牧场参观结合，通过参观牧场建立信任，为社区自动售奶机引流。同时，商超渠道也可以把牧场参观作为促销活动的一种形式，把消费者引向牧场，通过牧场再引向自动售奶机，从而真正形成渠道联动。
（4）线上推广。自动售奶机的线上推广一是要充分利用好朋友圈朋友圈，各种刷屏海报、促销信息、软文、图片等等都要做到全员转发；二是可以把自动售奶机的会员卡当成商品来销售，充分借助社区楼长群、宝妈群以及社区便利店店主群的人脉网络，把会员卡像电话卡一样销售。
（5）会员巩固与维护。会员消费期间，可以通过后台发起各种线上促销活动，例如充值有礼、牧场直播、定期抽奖等活动，增强消费者体验，从而巩固会员；并在会员到期之后做好跟进维护工作。
第二是校园。校园可以说是自动售奶机投放效果最好的场所之一。已有多家企业进驻校园，并取得不错的效果。这是因为大学生是最容易接受新鲜事物的年轻消费群体，同时大学生具有很强的从众心理，一旦你的品牌和产品被大学生群体接受，销量将取得爆发式的增长。自动售奶机的校园投放，需要注意以下几点：
（1）投放场所。一定要考虑便利性的因素，因此学校食堂、学生宿舍、教学楼等大学生出入频率比较高的场所是重点，也分别对应了餐后、早晚、课间休息等消费场景。
（2）校园推广。自动售奶机进校园也是需要推广活动来引爆的。校园推广重在制造影响，因此赞助大学生参与度高的文体类比赛是非常合适的推广形式。在赞助活动的过程中，加入一两波产品免费赠送，不仅易操作，而且可以进一步放大品牌的影响力。
（3）产品与价格。产品的选择需要多样化，以多口味的酸奶为主，而不是侧重于巴氏奶，这是因为大学生群体更加偏好各种口味，并且喜欢尝试多种口味。在价格上则要不高于周边商超及传统渠道。部分企业认为，自动售奶机作为新鲜事物，零售价理应高于商超及传统渠道，实际上这种观点大错特错。大学生是对价格极为敏感的群体，价格只要高于附近的小店，就不会在自动售奶机购买。从长远来看，自动售奶机的利润水平并不会比其他渠道低，为什么一定要卖的贵呢？
第三是地铁站。地铁站也是企业投入自动售奶机优先考虑的场所之一，但部分企业的实践效果并不理想。毫无疑问，地铁站拥有充足的流量，但有流量无转化是地铁站最大的问题。从全国范围来看，几乎所有城市都有规定，地铁内禁止饮食，这对地铁站内自动售奶机的推广造成极大的阻碍。从消费场景来看，消费者解决解渴需求有各种矿泉水、饮料等作为优先选项，乳品销量不理想也在情理之中。
第四是影院、医院、机场等。这类场所主要以为消费者提供便利性服务为主要目的，受场地限制，开展针对性的推广活动难度较大。因此在这类场所，重点要做好形象建设，重在发挥自动售奶机的媒体作用。在产品选择上，应提供多样化的产品，给消费者更多选择。产品价格适当高于周边零售店也是可以接受的。
宅配业务——送奶到户的场景化演变
乳业中的宅配业务，俗称送奶到户，这是乳品企业历史最悠久的渠道类型。近年来，大部分区域乳业都反映，送奶到户业务正在出现明显的下滑。这意味着，这不仅仅是个别企业出现的个别现象，而是这一渠道的传统销售模式正日渐没落，随着互联网的发展，新兴的发展模式正在出现。
送奶到户业务，正在发生场景化的演变，即从“到户”转向“到场”，这是一种消费场景的扩展。“到场”就是能够送到消费者所在的任何“地方”，而这个“地方”就是一种新的场景形态，而不仅仅局限在送奶到户中的“户”。
新兴的宅配业务模式主要有以下几种：
1、周期购模式。周期购模式分为两种形式：一是通过线上平台进行周期性购买；二是通过线上社群，采用预购制的周期购模式。在运作过程中，为提高消费者的客单价，CQ9电子一般都会通过相关活动，促使消费者能够订购最低单位量的产品（比如一箱等），CQ9电子定期送货到家。
案例：认养一头牛
在认养一头牛这个品牌上线初期，通过和吴晓波频道进行合作，快速建立起高端、有情怀的品牌形象，之后推出周期购的业务。消费者订购一个月的牛奶，每周配送一次，每次刚好够一周的消费。短短几个月，认养一头牛在线上的订单已经超过500万。
周期购的购买场景是线上平台，消费场景是家庭或者某个指定的地点（比如消费者家里、办公室等）。
2、定点自取模式。自动售卖机的普及，为乳品的宅配业务提供了新的可能性。采用线上订单，线下取奶的方式，CQ9电子在社区布局大量的自动取奶机，消费者凭借二维码、用户名或者刷会员卡的形式到指定的地点取产品。
由于自动取奶机技术的进步，目前已经可以做到低温冷藏储存，这对于消费者来说，产品的品质更有保障。并且在一天的时间中，可以随时拿取，方便灵活。目前，包括蒙牛在内的企业都已经开展此项业务。部分企业的自动取奶机拥有取奶和零售两种功能，消费者既可以订购巴氏奶，也可以通过刷卡、扫码等形式任意选购非订购的酸奶产品，消费体验更加丰富。
部分企业拥有经营多年的乳品连锁专卖店，门店本身就是一个牛奶自取点。连锁门店就相当于传统送奶到户的奶站，随着消费者需求的多元化，可以同时实现送奶上门与门店自取的任意转换。
定点自取模式的购买场景是社区的取奶机以及部分企业的连锁专卖店，消费场景是主要是家庭消费。
3、送到家模式。目前人力成本越来越高，单一的乳品配送到家业务受到影响。大部分有宅配业务的乳品企业，可以在保留原来的业务的基础上，开展更多的跨界合作的渠道模式。
比如：生鲜物流配送商，由于他们也具有宅配业务，把乳品纳入配送范畴，不会增加成本，反而会扩大规模。
比如：各类餐饮外卖组织所形成的剩余劳动力，是可以把乳品增加进来的。
大量的宅配服务商，面对的都是终端消费群体，乳品企业通过和他们的合作，借助于社会力量，则到家业务的发展范围就会扩大。
送到家模式的购买场景是线下订购和配送，消费场景是家庭消费。
CQ9电子要根据消费者的不同消费场景，来设置宅配业务。
白领的早餐、午餐时间是消费场景；CQ9电子的会议餐是消费场景。
这些场景如何发挥最大的价值？企业可以采用基于地理位置的到户业务推广方式，联合互联网类企业，如美团、饿了么、大众点评等，为目标消费群体进行产品的推荐，从而产生订购。
乳品送奶到户业务的全行业萎缩，是消费者购物的多样性导致的。要改善这种状况，就需要研究消费者会在什么场景下购买乳品，在什么场景下消费乳品，并以此为基点，重新对宅配业务进行规划。
“拥有好的产品不一定称霸市场，相反，有能力管理不同渠道及其带来的经验和关系，才能使自己与众不同，脱颖而出。”中国乳品行业步入品牌经济时代，CQ9电子要生存并永续发展下去，那么建立真正的顾客导向是必要的选择。消费者在哪里，产品就应该在哪里，也就是说到底，渠道的创新与建设，就是解决“交货”这个问题，如何把产品以最合理的方式、最快的速度交给消费者，是企业主动控制市场的关键因素。